Cómo encontrar un socio comercial o de negocio

¿Qué es un socio de negocio?

Un socio de negocio es el cofundador encargado de todo lo que conecta el producto con el mercado: entender a los clientes, conseguir los primeros usuarios de pago, construir la captación, cerrar alianzas y, a menudo, dirigir la búsqueda de financiación. Según su perfil y la organización del equipo, asume el papel de CEO, director comercial o CMO.

Para un fundador técnico, aporta sobre todo lo que más falta al principio: conversaciones regulares con los clientes y un método para convertir el interés en ventas.

También aporta una mirada externa sobre el producto: al trasladar las objeciones de los clientes, ayuda al equipo técnico a priorizar lo que de verdad importa para vender.

¿Qué perfil de negocio elegir según su mercado?

El socio de negocio adecuado depende de cómo se vende su producto. Un excelente vendedor de grandes cuentas no se siente necesariamente cómodo con la captación online, y viceversa.

¿Dónde encontrar un socio comercial?

• Las escuelas de negocios y sus redes de antiguos alumnos.
• Los eventos, ferias y asociaciones profesionales de su sector objetivo.
• Las redes de profesionales de ventas, marketing y crecimiento.
• Sus primeros usuarios entusiastas: algunos conocen el mercado a la perfección.
• EasyCofounder: publique su proyecto indicando el perfil de negocio que busca, o explore los talentos de negocio y marketing.

¿Cómo evaluar a un socio de negocio?

La mejor prueba es concreta: encárguele un primer objetivo comercial medible durante unas semanas (reuniones con clientes, primeras opiniones, una carta de intención). Verá su método, su energía y la calidad de sus conversaciones con los clientes.

• ✓Da ejemplos precisos de resultados obtenidos y explica cómo los logró.
• ✓Entiende su producto y sabe explicárselo con sencillez a un cliente.
• ✓Pregunta por los clientes antes de hablar de estrategia.
• ✓Están alineados en el público objetivo, el precio y los canales prioritarios.
• ✓Acepta informar regularmente de sus acciones y resultados.

¿Cómo repartir los roles entre el fundador técnico y el socio de negocio?

El dúo técnico y de negocio es clásico, pero funciona mejor cuando cada uno respeta el ámbito del otro y las decisiones clave se comparten.

• Las opiniones de clientes que recoge el socio de negocio alimentan las prioridades del producto.
• Las limitaciones técnicas se comparten pronto para no vender lo que no se puede entregar.
• Las decisiones estructurales (precio, público objetivo, financiación, contrataciones) se toman juntos.

Para formalizar esta organización: pacto de socios: lo esencial.

¿Qué ofrecer a un socio de negocio?

Como con cualquier cofundador, la contrapartida principal es un rol directivo real y una parte del capital. Los perfiles de negocio con experiencia también se fijan en el potencial comercial del producto y en cómo se compartirán las decisiones.

• Un ámbito claro: ¿ventas, marketing, alianzas, financiación?
• Autonomía real sobre las decisiones comerciales.
• Una participación en el capital a negociar, normalmente adquirida de forma progresiva (vesting).
• Visibilidad sobre la financiación de los próximos meses y la posibilidad de una remuneración.

Para estructurar la conversación sobre el capital: reparto de participaciones entre cofundadores.

¿Qué señales deben alertarle?

Algunos comportamientos, detectados en las primeras conversaciones o en el periodo de prueba, merecen una conversación franca antes de asociarse:

• Mucha estrategia, pero ningún contacto real con clientes durante el periodo de prueba.
• Promesas de resultados sin explicar el método.
• Una exigencia de sueldo alto inmediato incompatible con los medios del proyecto, sin hablar de alternativas.
• Desinterés por el producto y por las opiniones de los usuarios.
• Reticencia a poner por escrito las reglas de la sociedad.