Advisors de startup : choisir, rémunérer et encadrer ses conseillers

Advisor, mentor, expert ou cofondateur : quelle différence ?

Ces rôles sont souvent confondus alors qu'ils n'impliquent ni le même engagement ni la même contrepartie, les distinguer dès le départ évite de promettre du capital à quelqu'un qui n'apporte qu'un conseil ponctuel.

Quand une startup a-t-elle besoin d’advisors ?

Il n'existe pas de bon moment universel, un advisor se justifie quand un besoin précis apparaît et que l'équipe ne peut pas le couvrir seule.

• Entrer sur un marché réglementé ou très spécialisé, comme la santé, la finance ou l'énergie.
• Préparer une première levée de fonds sans expérience des investisseurs.
• Structurer une équipe commerciale ou une stratégie de prix.
• Ouvrir des portes auprès de grands comptes ou de partenaires industriels.
• Prendre une décision technique lourde, comme une architecture ou un choix d'infrastructure.

Avant le premier client, un ou deux advisors bien choisis suffisent largement, un comité stratégique formel a surtout du sens quand la société grandit et que plusieurs sujets doivent être suivis dans la durée.

Comment choisir un bon advisor ?

Un nom prestigieux sur un site ne vaut rien si la personne n'a ni le temps ni l'envie de vous aider, cherchez d'abord une compétence qui correspond à votre problème du moment.

• ✓Il a déjà résolu concrètement le problème que vous rencontrez.
• ✓Il dispose de temps et s'engage sur une disponibilité réaliste.
• ✓Ses conseils restent compatibles avec vos valeurs et votre façon de travailler.
• ✓Il n'a pas de conflit d'intérêts avec un concurrent ou un client.
• ✓Vous avez testé la relation sur un ou deux échanges avant de formaliser.

Les incubateurs et accélérateurs, présentés dans notre guide incubateur, accélérateur ou startup studio, donnent souvent accès à des mentors et à des intervenants, et l'annuaire des experts permet de solliciter une compétence précise pour une mission ponctuelle.

Quelle contrepartie proposer à un advisor ?

La contrepartie dépend de l'implication attendue et de la valeur apportée, plusieurs formules coexistent et peuvent se combiner.

• Le bénévolat, fréquent pour un mentor ou un advisor qui souhaite soutenir l'écosystème.
• Des honoraires ou une rémunération à la mission, adaptés à un besoin limité et clairement défini.
• Une petite part de capital, réservée aux advisors réellement engagés dans la durée.

Pour une part de capital, l'instrument doit être choisi avec soin, en France les BSPCE sont en principe réservés aux salariés et à certains dirigeants, un advisor extérieur reçoit donc plus souvent des bons de souscription d'actions dont le prix et les conditions doivent être fixés avec un avocat ou un expert-comptable.

Que doit contenir la convention avec un advisor ?

Même avec un advisor bénévole, un document écrit clarifie les attentes de chacun et protège la société, il peut être court mais doit couvrir quelques points essentiels.

1. 1Décrire la mission : sujets couverts, livrables éventuels et disponibilité attendue, par exemple une réunion mensuelle.
2. 2Fixer une durée limitée, souvent renouvelable, et les conditions de fin anticipée.
3. 3Prévoir une clause de confidentialité sur les informations partagées.
4. 4Préciser que les travaux et idées produits dans le cadre de la mission appartiennent à la société.
5. 5Écrire la contrepartie et, le cas échéant, le rythme d'acquisition des titres.
6. 6Mentionner les conflits d'intérêts à déclarer et l'usage autorisé du nom de l'advisor.