Pivoter sa startup : décider, organiser et annoncer un changement de cap

Quels signes montrent qu’il faut pivoter ou persévérer ?

Il n'existe pas de seuil universel, la question est de savoir si les difficultés viennent de l'exécution, qui peut s'améliorer, ou de l'hypothèse de départ, qui ne se vérifie pas.

Ces signaux se lisent avec les indicateurs décrits dans notre guide sur le product-market fit, un pivot se discute lorsque plusieurs d'entre eux restent au rouge sur une durée suffisante.

Quels sont les principaux types de pivot ?

Plus le pivot touche d'éléments à la fois, plus il ressemble à un nouveau projet, mieux vaut en général changer une variable principale et conserver le reste pour profiter des acquis.

Comment décider d’un pivot entre associés ?

Un pivot décidé par un seul fondateur et imposé aux autres crée presque toujours des tensions, la décision doit être préparée ensemble à partir de faits partagés.

1. 1Rassembler les données : usage, ventes, entretiens clients, coûts et trésorerie restante.
2. 2Écrire les hypothèses initiales et indiquer lesquelles ont été invalidées.
3. 3Lister deux ou trois options de pivot, en incluant la possibilité de persévérer ou d'arrêter.
4. 4Définir pour chaque option un test court, ses critères de réussite et sa durée.
5. 5Prendre la décision selon les règles prévues dans les statuts ou le pacte, et la consigner par écrit.

Que faire de l’équipe, du capital et des investisseurs ?

Un pivot change souvent les compétences clés : une startup qui passe du grand public à la vente aux entreprises a besoin de plus de commercial, un pivot technologique peut déplacer le centre de gravité vers l'équipe technique.

• Revoir la répartition des rôles et vérifier que chacun trouve sa place dans la nouvelle direction.
• Ne pas modifier le capital dans l'urgence, mais rediscuter des parts si les engagements de chacun changent durablement.
• Mettre à jour la table de capitalisation si des parts sont rachetées, cédées ou émises.
• Recalculer la trésorerie disponible et le temps nécessaire pour tester la nouvelle hypothèse.
• Relire les engagements pris envers les investisseurs, notamment sur l'utilisation des fonds et l'information périodique.

Les investisseurs ont misé sur une équipe autant que sur une idée, un pivot argumenté par des données est en général mieux reçu qu'une trajectoire qui s'enlise sans décision.

Comment annoncer un pivot aux clients et aux investisseurs ?

• ✓Informer les investisseurs avant l'annonce publique, avec les données qui ont conduit à la décision et le plan de test.
• ✓Expliquer aux clients actuels ce qui change pour eux, ce qui reste assuré et pendant combien de temps.
• ✓Prévoir une solution pour les clients qui ne correspondent plus à la nouvelle cible.
• ✓Mettre à jour le site, l'argumentaire et les annonces de recrutement en même temps.
• ✓Donner aux investisseurs des nouvelles régulières pendant la phase de test.

Si vous recherchez de nouveaux financements après le pivot, la page investisseurs présente la façon dont EasyCofounder met en relation porteurs de projet et investisseurs.

Que faire si un associé n’adhère plus au projet ?

Il arrive qu'un associé ne se reconnaisse pas dans la nouvelle direction, parce qu'elle ne correspond plus à ses compétences, à son secteur de prédilection ou à ses ambitions, mieux vaut l'aborder franchement que laisser s'installer un désengagement silencieux.

Plusieurs issues sont possibles : un nouveau rôle, un passage à temps partiel ou un départ organisé selon les règles du pacte, notre guide sur les conflits entre associés détaille les étapes pour sortir d'un désaccord et organiser un départ.