Pivotar una startup: decidir, organizar y comunicar un cambio de rumbo

¿Qué señales indican que hay que pivotar o perseverar?

No existe un umbral universal. La cuestión es saber si las dificultades vienen de la ejecución, que puede mejorar, o de la hipótesis de partida, que no se confirma.

Estas señales se leen junto con los indicadores de nuestra guía sobre el product-market fit. Un pivote merece discutirse cuando varias de ellas siguen en rojo durante un periodo suficiente.

¿Cuáles son los principales tipos de pivote?

Cuantos más elementos cambia un pivote a la vez, más se parece a un proyecto nuevo. Por lo general conviene cambiar una variable principal y conservar el resto para aprovechar lo conseguido.

¿Cómo decidir un pivote entre socios?

Un pivote decidido por un solo fundador e impuesto a los demás genera casi siempre tensiones. La decisión debe prepararse en equipo, a partir de datos compartidos.

1. 1Reunir los datos: uso, ventas, entrevistas con clientes, costes y caja disponible.
2. 2Escribir las hipótesis iniciales e indicar cuáles han quedado invalidadas.
3. 3Enumerar dos o tres opciones de pivote, incluida la de perseverar o parar.
4. 4Definir para cada opción una prueba breve, con criterios de éxito y una duración.
5. 5Decidir según las reglas de los estatutos o del pacto de socios y dejarlo por escrito.

¿Qué hacer con el equipo, el capital y los inversores?

Un pivote suele cambiar las competencias clave. Pasar de particulares a empresas exige más capacidad comercial, y un pivote tecnológico puede desplazar el peso hacia el equipo técnico.

• Revisar el reparto de roles y comprobar que cada socio tiene un lugar real en la nueva dirección.
• No modificar el capital con prisas, pero reabrir la conversación si los compromisos cambian de forma duradera.
• Actualizar la tabla de capitalización si se recompran, transmiten o emiten participaciones.
• Recalcular la caja disponible y el tiempo necesario para probar la nueva hipótesis.
• Releer los compromisos con los inversores, sobre todo en cuanto al uso de los fondos y la información periódica.

Los inversores apostaron por un equipo tanto como por una idea. Un pivote respaldado por datos suele recibirse mejor que una trayectoria que se estanca sin decisión.

¿Cómo comunicar un pivote a clientes e inversores?

• ✓Informar a los inversores antes de cualquier anuncio público, con los datos que motivan la decisión y el plan de pruebas.
• ✓Explicar a los clientes actuales qué cambia para ellos, qué se mantiene y durante cuánto tiempo.
• ✓Prever una solución para los clientes que ya no encajan con el nuevo público.
• ✓Actualizar a la vez la web, el discurso comercial y las ofertas de empleo.
• ✓Mantener informados a los inversores con regularidad durante la fase de pruebas.

Si busca nueva financiación tras el pivote, la página de inversores explica cómo EasyCofounder pone en contacto a fundadores e inversores.

¿Qué hacer si un socio ya no cree en el proyecto?

A veces un socio no se reconoce en la nueva dirección porque ya no encaja con sus competencias, su sector preferido o sus ambiciones. Es mejor abordarlo con franqueza que dejar que se instale una desmotivación silenciosa.

Hay varias salidas posibles: un nuevo rol, pasar a tiempo parcial o una salida organizada según las reglas del pacto. Nuestra guía sobre el conflicto entre socios explica cómo superar un desacuerdo y gestionar una salida.