Go-to-Market-Strategie: wie ein Startup seine ersten Märkte erobert

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Go-to-Market umfasst alle Entscheidungen, mit denen aus einem Produkt, das einige Kunden interessiert, eine wiederholbare Vertriebsmaschine wird: Zielgruppe, Positionierung, Preis, Kanäle, Organisation von Verkauf und Kundenbindung.

Es ist weder mit dem Marketingplan gleichzusetzen, der nur ein Teil davon ist, noch mit dem Businessplan, der diese Entscheidungen in Zahlen übersetzt. Unser Ratgeber zum Businessplan für Startups zeigt, wie Sie beides verbinden.

Wie bestimmen Sie Zielkunde und Wertversprechen?

Ausgangspunkt ist das Profil des idealen Kunden: derjenige, der das drängendste Problem hat, schnell kaufen kann und den größten Nutzen aus dem Produkt zieht.

• ✓Den idealen Kunden genau beschreiben: Branche, Größe, Funktion des Käufers, Kaufauslöser, verfügbares Budget.
• ✓Nutzer, Entscheider und Zahler unterscheiden, wenn es nicht dieselben Personen sind.
• ✓Das Wertversprechen in einem Satz formulieren, der das Ergebnis für den Kunden in den Mittelpunkt stellt.
• ✓Die bisherigen Alternativen des Kunden auflisten, einschließlich „nichts tun“ oder „mit einer Tabelle improvisieren“.
• ✓Die Botschaft bei echten Interessenten testen und die Worte übernehmen, die sie selbst benutzen.

Welches Vertriebsmodell sollten Sie wählen?

Viele Startups kombinieren mehrere Modelle, zum Beispiel einen Selbstbedienungs-Test und vertriebliche Begleitung für größere Kunden. Entscheidend ist, dass die Vertriebskosten zu dem passen, was ein Kunde einbringt.

Der Preis gehört zum Go-to-Market: Testen Sie mehrere Modelle bei echten Interessenten und orientieren Sie den Preis am wahrgenommenen Wert statt nur an Ihren Kosten.

Wie wählen Sie Ihre ersten Akquisitionskanäle?

Statt alle Kanäle gleichzeitig auszuprobieren, wählen Sie zwei oder drei, die zu Ihrer Zielgruppe passen, testen sie ernsthaft und bündeln Ihre Mittel dann auf den Kanal, der funktioniert.

• Direkte Ansprache per E-Mail, Telefon oder beruflichen Netzwerken, nützlich, um im Kontakt mit Kunden schnell zu lernen.
• Inhalte und Suchmaschinenoptimierung, die Zeit brauchen, aber eine dauerhafte Besucherquelle aufbauen.
• Communities, Veranstaltungen und Messen, auf denen Ihre Kunden ohnehin unterwegs sind.
• Partnerschaften mit Akteuren, die dieselbe Zielgruppe bedienen, ohne Wettbewerber zu sein.
• Bezahlte Werbung, vorbehalten für Situationen, in denen Sie genau messen können, was ein Kunde einbringt.
• Empfehlungen, die Sie fördern sollten, sobald Kunden zufrieden sind.

Wie bauen Sie einen Go-to-Market-Plan für 90 Tage auf?

1. 1Ein messbares Ziel für den Zeitraum festlegen, zum Beispiel eine Zahl aktiver Kunden oder qualifizierter Termine.
2. 2Das vorrangige Segment wählen und die Kernbotschaft festhalten.
3. 3Zwei oder drei Kanäle auswählen und für jeden eine Hypothese und eine Erfolgskennzahl festlegen.
4. 4Die nötigen Materialien vorbereiten: Landingpage, Demo, Ansprachesequenz, Testangebot.
5. 5Jede Woche umsetzen und die Kennzahlen in einer gemeinsamen Tabelle verfolgen.
6. 6Zur Halbzeit Bilanz ziehen, stoppen, was nicht funktioniert, und verstärken, was funktioniert.

• ✓Kosten für die Gewinnung eines Kunden pro Kanal.
• ✓Umwandlungsrate in jeder Phase, vom Erstkontakt bis zur Zahlung.
• ✓Dauer des Verkaufszyklus.
• ✓Bindung und Kündigungen der gewonnenen Kunden.
• ✓Umsatz pro Kunde und Amortisationsdauer der Akquisition.

Welche Fehler sollten Sie vermeiden?

• Von Anfang an einen zu breiten Markt anvisieren und die Botschaft verwässern.
• Die Kundengewinnung beschleunigen, obwohl die Kunden nicht bleiben.
• Immer mehr Kanäle eröffnen, ohne je einen ernsthaft zu testen.
• Ein Vertriebsteam einstellen, bevor die Gründer selbst einen wiederholbaren Verkaufsprozess gefunden haben.
• Aus Angst, Kunden zu verlieren, einen zu niedrigen Preis festlegen, sodass sich die Akquisition nie rechnet.

Sobald der Verkaufsprozess eingespielt ist, lohnt es sich, die ersten Vertriebsprofile einzustellen. Unser Ratgeber erste Mitarbeitende einstellen beschreibt das Vorgehen.