Preisgestaltung im Startup: so legen Sie den Preis Ihres Angebots fest

Mit welchen Methoden legt man einen Preis fest?

Drei Ansätze ergänzen sich: kostenbasierte, wettbewerbsbasierte und wertbasierte Preisbildung. Keiner reicht allein, und jeder erfüllt eine andere Aufgabe.

Bei Software kostet ein zusätzlicher Kunde oft wenig. Ein rein kostenbasierter Preis würde daher einen großen Teil des Werts verschenken.

Wie schätzt man den Nutzen für den Kunden?

Der Nutzen wird aus Sicht des Kunden gemessen, ausgehend von einem konkreten Problem, das Ihr Produkt löst. Ziel ist, den Gewinn in einer Einheit auszudrücken, die er versteht: Stunden, Euro, vermiedene Fehler oder zusätzliche Kunden.

1. 1Das Kundensegment bestimmen, das das Problem am stärksten spürt.
2. 2Auflisten, was das Produkt für diese Kunden verändert: Zeitersparnis, Mehrumsatz, vermiedene Kosten oder Risiken.
3. 3Diese Gewinne gemeinsam mit Kunden in Gesprächen beziffern, auf Basis ihrer eigenen Zahlen.
4. 4Einen Preis wählen, der nur einen Teil dieses Gewinns abschöpft, damit sich der Kauf klar lohnt.

Das setzt voraus, dass das Problem bereits bestätigt ist. Falls nicht, sollten Sie zuerst Ihre Geschäftsidee validieren, bevor Sie über den Preis sprechen.

Wie testet man die Zahlungsbereitschaft?

Die Frage „Wie viel würden Sie zahlen?“ liefert unzuverlässige Antworten. Besser ist es, Verhalten zu beobachten und Zusagen einzuholen, auch kleine.

• Am Ende eines Kundengesprächs einen konkreten Preis nennen und die Reaktion beobachten: Zögern oder Verhandeln sind nützliche Signale.
• Eine Vorbestellung, eine Anzahlung oder eine unterschriebene Absichtserklärung zu einem bestimmten Preis anbieten.
• Mehrere Preispunkte auf unterschiedlichen Angebotsseiten testen und die Konversionsraten vergleichen.
• Zwei oder drei Pakete anbieten und beobachten, welches gewählt wird, was die Preissensibilität zeigt.

Echte Zahlungen sind zudem ein starkes Indiz für den Product-Market-Fit und sollten dauerhaft verfolgt werden.

Abonnement, Nutzung, Freemium oder Stufen: welches Modell passt?

Das richtige Modell ist das, dessen Abrechnungseinheit dem wahrgenommenen Nutzen folgt. Gewinnt der Kunde mehr, je mehr er nutzt, kann der Preis der Nutzung folgen. Schätzt er dauerhaften Zugang, liegt ein Abonnement nahe.

Häufig werden Modelle kombiniert, etwa Abo-Stufen mit einem Aufpreis ab einem bestimmten Volumen.

Unterscheidet sich die Preisgestaltung in B2B und B2C?

Ja. Die Kaufentscheidung läuft anders ab, und das verändert, wie Sie den Preis präsentieren und verhandeln.

• Im B2B wird der Preis über den Return on Investment begründet, mehrere Personen entscheiden mit, und Rabatte für Jahresverträge oder Volumen sind üblich.
• Im B2B erlauben veröffentlichte Preise für kleinere Pakete und individuelle Angebote für Großkunden Flexibilität ohne Verlust an Transparenz.
• Im B2C fallen Entscheidungen schnell und emotional: Der Preis muss einfach und vergleichbar sein, Testphasen und Einführungsangebote wirken stärker.
• Im B2C ist die Preissensibilität oft höher, daher lohnt es sich, Preisschwellen und die Darstellung (monatlich oder jährlich) zu testen.

Wann und wie erhöht man die Preise?

Überprüfen Sie den Preis, wenn das Produkt mehr leistet, wenn Sie größere Kunden ansprechen oder wenn Signale zeigen, dass der Nutzen den Preis deutlich übersteigt.

• ✓Interessenten akzeptieren den Preis ohne Verhandlung, und die Konversion bleibt stabil.
• ✓Neue Funktionen schaffen einen Nutzen, den Kunden von sich aus erwähnen.
• ✓Sie verkaufen inzwischen an größere Kunden, die mehr Nutzen aus dem Produkt ziehen.

1. 1Den neuen Preis zunächst für Neukunden einführen.
2. 2Bestandskunden rechtzeitig informieren und erklären, was sich am Angebot geändert hat.
3. 3Kündigungen und Rückmeldungen in den folgenden Wochen genau beobachten.

Welche Fehler bei der Preisgestaltung sollten Sie vermeiden?

• Einen sehr niedrigen Preis wählen, um erste Kunden zu gewinnen, und ihn danach nie anheben.
• Den Preis eines Wettbewerbers kopieren, ohne dessen Kosten oder Zielgruppe zu kennen.
• So viele Pakete und Optionen anbieten, dass Kunden sich nicht entscheiden können.
• Eine Abrechnungseinheit wählen, die Kunden nicht verstehen oder nicht steuern können.
• Den Preis allein festlegen, ohne die Mitgründer, die verkaufen oder die Margen verfolgen.