Fijar precios en una startup: cómo decidir el precio de su oferta

¿Qué métodos existen para fijar un precio?

Hay tres enfoques complementarios: precio basado en costes, en la competencia y en el valor. Ninguno basta por sí solo y cada uno cumple una función distinta.

En el software, atender a un cliente más suele costar poco, así que un precio calculado solo con los costes dejaría escapar gran parte del valor.

¿Cómo estimar el valor para el cliente?

El valor se mide desde el punto de vista del cliente, a partir de un problema concreto que su producto resuelve. Se trata de expresar ese beneficio en una unidad que entienda: horas, dinero, errores evitados o clientes adicionales.

1. 1Identificar el segmento de clientes que sufre el problema con más intensidad.
2. 2Enumerar lo que el producto cambia para ellos: tiempo ganado, ingresos, costes o riesgos evitados.
3. 3Cuantificar esas ganancias con los propios clientes en entrevistas, con sus datos.
4. 4Elegir un precio que capture solo una parte de esa ganancia, para que la compra siga siendo claramente rentable.

Todo esto supone haber comprobado ya que el problema existe. Si no es el caso, empiece por validar su idea antes de hablar de precio.

¿Cómo probar la disposición a pagar?

Preguntar «¿cuánto pagaría?» da respuestas poco fiables. Es mejor observar comportamientos y obtener compromisos, aunque sean pequeños.

• Presentar un precio concreto al final de una entrevista y observar la reacción: la duda o la negociación son señales útiles.
• Proponer una reserva, un anticipo o una carta de intención firmada a un precio dado.
• Probar varios precios en páginas de oferta distintas y comparar las tasas de conversión.
• Presentar dos o tres planes y ver cuál se elige, lo que revela la sensibilidad al precio.

Las señales de pago reales son también una prueba valiosa de product-market fit, conviene seguirlas en el tiempo.

Suscripción, uso, freemium o niveles: ¿qué modelo elegir?

El modelo adecuado es aquel cuya unidad de facturación sigue el valor percibido. Si el cliente gana más cuanto más usa, el precio puede seguir el uso. Si valora un acceso continuo, la suscripción es lo natural.

Estos modelos se combinan a menudo, por ejemplo niveles de suscripción con un suplemento a partir de cierto volumen.

¿Cambia la fijación de precios entre B2B y B2C?

Sí. La decisión de compra funciona de otra manera, lo que cambia la forma de presentar y negociar el precio.

• En B2B, el precio se justifica por el retorno de la inversión, varias personas intervienen en la decisión y son habituales los descuentos por compromiso anual o por volumen.
• En B2B, un precio publicado para los planes pequeños y un presupuesto para las grandes cuentas permiten adaptarse sin perder transparencia.
• En B2C, la decisión es rápida y emocional: el precio debe ser simple y fácil de comparar, y las pruebas gratuitas u ofertas de lanzamiento pesan más.
• En B2C, la sensibilidad al precio suele ser mayor, por lo que conviene probar umbrales psicológicos y la presentación (mensual o anual).

¿Cuándo y cómo subir los precios?

El precio se revisa cuando el producto se enriquece, cuando la empresa se dirige a clientes más grandes o cuando las señales muestran que el valor supera claramente el precio.

• ✓Los clientes potenciales aceptan el precio sin negociar y la conversión se mantiene.
• ✓Las nuevas funciones aportan un valor que los clientes mencionan espontáneamente.
• ✓Ahora vende a clientes más grandes, que obtienen más valor del producto.

1. 1Aplicar primero el nuevo precio a los clientes nuevos.
2. 2Avisar con antelación a los clientes actuales, explicando qué ha cambiado en la oferta.
3. 3Seguir de cerca las bajas y los comentarios en las semanas siguientes.

¿Qué errores de precio conviene evitar?

• Fijar un precio muy bajo para atraer a los primeros clientes y no atreverse nunca a subirlo.
• Copiar el precio de un competidor sin entender sus costes ni su público.
• Multiplicar planes y opciones hasta que el cliente ya no sabe elegir.
• Usar una unidad de facturación que el cliente no entiende o no controla.
• Decidir el precio en solitario, sin los socios que venden o siguen los márgenes.