Business plan et prévisionnel financier : le guide pour une startup

À quoi sert un business plan pour une startup ?

Le business plan sert d'abord à structurer la réflexion des fondateurs : écrire noir sur blanc qui sont les clients, comment ils seront trouvés et combien il faut d'argent pour y arriver fait apparaître les incohérences.

Il sert ensuite à convaincre : une banque, un réseau de prêts d'honneur ou un financeur public l'examineront de près, alors qu'un investisseur en capital s'appuiera davantage sur le pitch deck et regardera surtout les hypothèses clés.

Que doit contenir le business plan ?

• ✓Une synthèse d'une page qui résume le projet, le besoin et l'usage des fonds.
• ✓Le problème et les clients concernés, avec les preuves recueillies lors de la validation de l'idée.
• ✓La solution, son état d'avancement et ce qui la distingue des alternatives.
• ✓Le marché : segments visés, taille estimée avec une méthode expliquée, tendances.
• ✓La concurrence directe et indirecte, présentée honnêtement.
• ✓Le modèle économique : ce que l'on vend, à qui, à quel prix et selon quel rythme de paiement.
• ✓La stratégie commerciale et marketing, voir notre guide sur la stratégie go-to-market.
• ✓L'équipe, la répartition des rôles et les recrutements prévus.
• ✓Le prévisionnel financier et le plan de financement.
• ✓Les principaux risques et la façon de les réduire.

Comment construire un prévisionnel financier crédible ?

Un bon prévisionnel part des opérations et non d'un objectif de chiffre d'affaires choisi à l'avance : combien de prospects, quel taux de conversion, quel prix, quel délai de paiement, combien de personnes pour produire et vendre.

1. 1Lister les hypothèses de ventes à partir des canaux et des taux de conversion réellement observés ou raisonnablement estimés.
2. 2Chiffrer les charges : salaires et charges sociales, prestataires, outils, loyers, marketing, frais divers.
3. 3Établir le compte de résultat prévisionnel sur plusieurs années, plus détaillé pour la première.
4. 4Construire le plan de trésorerie mois par mois, en tenant compte des délais de paiement des clients, des fournisseurs et des aides.
5. 5Bâtir le plan de financement qui montre comment les besoins sont couverts : apports, prêts, aides, levées.
6. 6Préparer au moins trois scénarios, prudent, central et favorable, et vérifier que la société survit au scénario prudent.

Pourquoi le plan de trésorerie compte-t-il plus que le résultat ?

Une startup peut afficher un chiffre d'affaires en croissance et manquer pourtant de trésorerie, parce que les clients paient tard, que les recrutements précèdent les ventes ou qu'une aide est versée après les dépenses.

• Le plan de trésorerie indique combien de mois l'entreprise peut tenir avec l'argent disponible.
• Il montre à quel moment lancer une levée ou une demande de financement, en tenant compte des délais d'obtention.
• Il révèle l'effet des délais de paiement et du besoin en fonds de roulement.
• Il sert de tableau de bord mensuel une fois l'activité lancée, en comparant le prévu et le réalisé.

Quelles erreurs décrédibilisent un business plan ?

• Une croissance spectaculaire sans explication des moyens qui la produisent.
• Une taille de marché impressionnante mais sans lien avec les clients réellement accessibles.
• L'absence de concurrents, qui laisse penser que le marché a été mal étudié.
• Des charges sociales, des délais de paiement ou des recrutements oubliés.
• Des chiffres de marché cités sans source ou issus de sources invérifiables.
• Un document jamais mis à jour alors que la réalité s'en écarte.

Le business plan est aussi utile pour présenter le projet à un futur associé, en complément de notre guide pour pitcher son projet, et pour préparer les demandes de financement non dilutif.