Plan de negocio y previsiones financieras: la guía para una startup

¿Para qué sirve un plan de negocio en una startup?

El plan de negocio sirve en primer lugar para estructurar la reflexión de los fundadores: escribir negro sobre blanco quiénes son los clientes, cómo se les encontrará y cuánto dinero hace falta para lograrlo hace aflorar las incoherencias.

Sirve después para convencer: un banco, una red de préstamos de honor (préstamos personales concedidos a los fundadores, a menudo sin intereses) o un financiador público lo examinarán con detalle, mientras que un inversor de capital se apoyará más en el pitch deck y mirará sobre todo las hipótesis clave.

¿Qué debe contener el plan de negocio?

• ✓Un resumen de una página que sintetice el proyecto, la necesidad de financiación y el uso de los fondos.
• ✓El problema y los clientes afectados, con las pruebas reunidas al validar la idea.
• ✓La solución, su grado de avance y lo que la distingue de las alternativas.
• ✓El mercado: segmentos a los que se dirige, tamaño estimado con un método explicado, tendencias.
• ✓La competencia directa e indirecta, presentada con honestidad.
• ✓El modelo de negocio: qué se vende, a quién, a qué precio y con qué ritmo de pago.
• ✓La estrategia comercial y de marketing: consulte nuestra guía sobre la estrategia go-to-market.
• ✓El equipo, el reparto de roles y las contrataciones previstas.
• ✓Las previsiones financieras y el plan de financiación.
• ✓Los principales riesgos y la forma de reducirlos.

¿Cómo construir unas previsiones financieras creíbles?

Unas buenas previsiones parten de las operaciones y no de un objetivo de facturación elegido de antemano: cuántos clientes potenciales, qué tasa de conversión, qué precio, qué plazo de pago, cuántas personas para producir y vender.

1. 1Enumerar las hipótesis de ventas a partir de los canales y de las tasas de conversión realmente observadas o estimadas de forma razonable.
2. 2Cuantificar los gastos: sueldos y cotizaciones sociales, proveedores, herramientas, alquileres, marketing, gastos diversos.
3. 3Elaborar la cuenta de resultados previsional a varios años, más detallada para el primero.
4. 4Construir el plan de tesorería mes a mes, teniendo en cuenta los plazos de pago de los clientes, de los proveedores y de las ayudas.
5. 5Elaborar el plan de financiación que muestra cómo se cubren las necesidades: aportaciones, préstamos, ayudas, rondas.
6. 6Preparar al menos tres escenarios, prudente, central y favorable, y comprobar que la sociedad sobrevive al escenario prudente.

¿Por qué el plan de tesorería importa más que el resultado?

Una startup puede mostrar una facturación en crecimiento y, aun así, quedarse sin tesorería, porque los clientes pagan tarde, las contrataciones llegan antes que las ventas o una ayuda se cobra después de los gastos.

• El plan de tesorería indica cuántos meses puede aguantar la empresa con el dinero disponible.
• Muestra en qué momento lanzar una ronda o una solicitud de financiación, teniendo en cuenta los plazos de obtención.
• Revela el efecto de los plazos de pago y de la necesidad de fondo de maniobra.
• Sirve de cuadro de mando mensual una vez lanzada la actividad, comparando lo previsto con lo realizado.

¿Qué errores restan credibilidad a un plan de negocio?

• Un crecimiento espectacular sin explicar los medios que lo producen.
• Un tamaño de mercado impresionante pero sin relación con los clientes realmente accesibles.
• La ausencia de competidores, que hace pensar que el mercado se ha estudiado mal.
• Cotizaciones sociales, plazos de pago o contrataciones olvidados.
• Cifras de mercado citadas sin fuente o procedentes de fuentes imposibles de verificar.
• Un documento que nunca se actualiza mientras la realidad se aleja de él.

El plan de negocio también es útil para presentar el proyecto a un futuro socio, como complemento de nuestra guía para presentar su proyecto, y para preparar las solicitudes de financiación no dilutiva.