Ratgeber · EasyCofounder
Startup-Kennzahlen: welche KPIs Sie verfolgen sollten und wie
Zwischen Analyse-Dashboards und Fragen von Investoren geht man leicht in Zahlen unter. Dieser Ratgeber erklärt, welche Kennzahlen in welcher Phase zählen, wie Sie sie einfach berechnen, wie Sie sie im Gründerteam teilen und welche Sie ignorieren können. Die besonderen Signale für die Passung von Produkt und Markt behandelt unser Ratgeber zum [Product-Market-Fit](/de/mitgruender/product-market-fit).
Aktualisiert am 5 Min. LesezeitVom EasyCofounder-Team
Kurz gesagt
- Wenige Kennzahlen, passend zu Phase und Modell, sind besser als ein überladenes Dashboard.
- Unverzichtbar sind Kundenbindung, wiederkehrender Umsatz, Churn, CAC, LTV, Bruttomarge, Burn Rate und Runway.
- Ein gemeinsames, regelmäßig besprochenes Dashboard der Gründer ist zugleich die Basis für das Investoren-Reporting.
Inhalt
Welche Kennzahlen zählen in welcher Phase?
Die richtigen Kennzahlen ändern sich mit der Reife des Unternehmens: Was vor den ersten Kunden zählt, ist nicht das, was beim Skalieren zählt.
| Phase | Kernfrage | Wichtigste Kennzahlen |
|---|---|---|
| Vor dem Start | Ist das Problem echt? | Geführte Interviews, Anmeldungen auf der Warteliste, Vorbestellungen |
| Erste Nutzer | Wird das Produkt genutzt und wieder genutzt? | Aktivierungsrate, Kohortenbindung, Nutzungshäufigkeit |
| Erste Umsätze | Zahlen Kunden und bleiben sie? | MRR oder Umsatz, Churn, Umwandlung in zahlende Kunden |
| Wachstum | Ist das Wachstum profitabel und wiederholbar? | CAC, LTV, Bruttomarge, Amortisationsdauer des CAC |
| In jeder Phase | Wie lange reicht das Geld? | Liquidität, Burn Rate, Runway |
Das Geschäftsmodell zählt so viel wie die Phase: Ein Software-Abo verfolgt wiederkehrende Umsätze, ein Marktplatz das Transaktionsvolumen und seinen Anteil daran, eine Verbraucher-App aktive Nutzer und Bindung.
Wie berechnet man die wichtigsten Kennzahlen?
Definitionen unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Entscheidend ist, eine festzulegen, aufzuschreiben und beizubehalten, damit Vergleiche über die Zeit Sinn ergeben.
| Kennzahl | Definition | Allgemeine Formel |
|---|---|---|
| MRR und ARR | Monatlicher und jährlicher wiederkehrender Umsatz | MRR = Summe der aktiven Monatsabos, ARR = MRR × 12 |
| Churn | Anteil verlorener Kunden oder Umsätze in einem Zeitraum | Churn = verlorene Kunden im Zeitraum ÷ Kunden zu Beginn des Zeitraums |
| Kohortenbindung | Anteil einer im selben Monat gewonnenen Kundengruppe, der später noch aktiv ist | Aktive Kohortenmitglieder im Monat N ÷ ursprüngliche Kohortengröße |
| CAC | Kosten für die Gewinnung eines Kunden | CAC = Vertriebs- und Marketingausgaben ÷ neu gewonnene Kunden |
| LTV | Wert eines Kunden über die gesamte Kundenbeziehung | LTV = Bruttomarge pro Kunde und Monat × durchschnittliche Dauer in Monaten |
| Bruttomarge | Was nach den direkten Kosten der Leistungserbringung vom Umsatz bleibt | Bruttomarge = (Umsatz − direkte Kosten) ÷ Umsatz |
| Burn Rate | Monatlicher Mittelabfluss | Netto-Burn = Auszahlungen − Einzahlungen des Monats |
| Runway | Monate bis zum Aufbrauchen der Liquidität | Runway = verfügbare Liquidität ÷ monatlicher Netto-Burn |
| Aktivierung | Anteil neuer Nutzer, die den ersten Nutzenmoment erreichen | Aktivierte Nutzer ÷ neue Anmeldungen |
Warum in Kohorten denken?
Gesamtdurchschnitte verdecken Entwicklungen: Stark steigende Anmeldungen können eine sinkende Bindung überdecken. Die Kohortenanalyse betrachtet jede Kundengruppe, die im selben Zeitraum hinzukam, getrennt.
- 1Kunden nach dem Monat ihrer Gewinnung gruppieren.
- 2Für jede Kohorte messen, welcher Anteil nach einem, zwei, drei Monaten und später noch aktiv ist oder zahlt.
- 3Kohorten vergleichen, um zu sehen, ob neuere Kohorten besser binden als ältere.
Eine Verwaltungs-App für Vereine verdoppelt nach einer Kampagne ihre Anmeldungen. Die Kohortentabelle zeigt, dass Nutzer aus dieser Kampagne viel schneller abspringen als jene, die über Empfehlungen kamen. Die Gründer fahren den Kanal zurück und setzen auf ihr Empfehlungsprogramm.
Eine Bindungskurve, die sich stabilisiert, statt gegen null zu fallen, ist eines der deutlichsten Signale. Ihre genaue Deutung gehört zum Thema Product-Market-Fit.
Wie baut man ein Dashboard im Gründerteam auf?
Ein gemeinsames Dashboard verhindert, dass jeder Gründer eigene Zahlen und Definitionen pflegt, und stützt Diskussionen auf geteilte Fakten statt auf Eindrücke.
- Eine einzige verlässliche Datenquelle, auf die alle Gründer zugreifen können.
- Eine schriftliche Definition für jede Kennzahl, mit Datenquelle.
- Eine verantwortliche Person pro Kennzahl, die sie aktualisiert und erklärt.
- Gemeinsam festgelegte Quartalsziele mit den zugrunde liegenden Annahmen.
Welche Routinen sollten Sie einführen?
- Eine kurze wöchentliche Besprechung der Hauptkennzahl und der laufenden Maßnahmen.
- Eine ausführlichere Monatsrunde: Umsatz, Churn, Kohorten, Liquidität und Runway.
- Eine Quartalsrunde, um Ziele, Budget und bei Bedarf die Rollenverteilung zu überprüfen.
Wie präsentiert man Kennzahlen gegenüber Investoren?
Investoren achten auf die Entwicklung, auf einheitliche Definitionen und darauf, ob die Gründer ihre Zahlen erklären können, mehr als auf einen einzelnen Wert.
- Regelmäßig berichten, monatlich oder quartalsweise, jedes Mal mit denselben Kennzahlen.
- Schlechte wie gute Nachrichten teilen, zusammen mit den geplanten Maßnahmen.
- Liquidität und Runway in jedem Update angeben.
- Konkrete Bitten formulieren: Kontakte, Einstellungen, Rat.
Dieselben Zahlen fließen in die Diskussion über die Startup-Bewertung bei einer Runde ein, Prognosen gehören dagegen in den Businessplan. Wenn Ihre Zahlen bereit sind, können Sie Ihr Projekt den Investoren auf EasyCofounder vorstellen.
Welche Fallen gibt es bei Kennzahlen?
Die größte Falle ist die Vanity-Metrik: eine schmeichelhafte Zahl, die fast von selbst steigt, aber keine Entscheidung unterstützt.
- Kumulierte Anmeldungen oder Downloads statt aktiver Nutzer verfolgen.
- Eine Definition unterwegs ändern, damit eine Zahl besser aussieht.
- Den CAC ohne die Gehälter des Vertriebsteams berechnen.
- Einen Gesamtdurchschnitt statt der Kohorten betrachten.
Eine gute Kennzahl ist handlungsrelevant, über die Zeit vergleichbar und wird von allen Gründern gleich verstanden.
Häufige Fragen
Welche Kennzahl ist für ein Startup am wichtigsten?
Das hängt von Phase und Modell ab. Vor den ersten Umsätzen ist die Bindung der ersten Nutzer oft am aussagekräftigsten, danach das Wachstum des wiederkehrenden Umsatzes und jederzeit der Runway, der zeigt, wie lange das Geld reicht.
Was ist der Unterschied zwischen Burn Rate und Runway?
Die Burn Rate misst den monatlichen Mittelabfluss. Der Runway leitet daraus ab, wie viele Monate die Liquidität noch reicht, indem die verfügbare Liquidität durch den monatlichen Netto-Burn geteilt wird.
Gibt es ein gutes Verhältnis von LTV zu CAC?
Häufig werden Richtwerte genannt, sie sind aber nur Größenordnungen, die an Branche, tatsächliche Kundenlebensdauer und Phase angepasst werden müssen. Entscheidend ist, dass der Wert eines Kunden seine Akquisitionskosten mit Sicherheitspuffer deutlich übersteigt.
Wie oft sollte man Investoren berichten?
Monatlich oder quartalsweise ist üblich. Am wichtigsten sind Regelmäßigkeit, gleichbleibende Kennzahlen und Offenheit bei Schwierigkeiten.
Glossar
- MRR
- Monatlich wiederkehrender Umsatz, die Summe der aktiven Abonnements pro Monat.
- Churn
- Anteil der in einem Zeitraum verlorenen Kunden oder Umsätze.
- Runway
- Anzahl der Monate, die die Liquidität beim aktuellen Tempo noch reicht.
- Vanity-Metrik
- Schmeichelhafte Zahl, die keine sinnvolle Entscheidung ermöglicht.
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Über diesen Ratgeber
Dieser Ratgeber wurde vom Team von EasyCofounder verfasst – einer Plattform, die Gründerinnen und Gründer, Talente und Startups zusammenbringt – und zuletzt am 11. November 2026 aktualisiert. Er stützt sich auf gängige Praxis bei Unternehmensgründungen und auf die Fragen unserer Mitglieder.
Wie wir unsere Ratgeber schreiben, prüfen und aktualisieren, erklären wir auf der Seite Über uns.
Er bietet allgemeine Orientierung und ersetzt keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung. Für Ihre konkrete Situation wenden Sie sich bitte an eine Fachperson (Rechtsanwalt, Steuerberater) und an die offiziellen Informationsangebote in Ihrem Land.