Métricas de una startup: qué KPI seguir y cómo

¿Qué métricas seguir según la etapa de la startup?

Las métricas adecuadas cambian con la madurez de la empresa: lo que importa antes de los primeros clientes no es lo que importa cuando toca acelerar.

El modelo cuenta tanto como la etapa: un software por suscripción sigue sus ingresos recurrentes, un marketplace el volumen de transacciones y la parte que conserva, una aplicación de consumo los usuarios activos y la retención.

¿Cómo se calculan las principales métricas?

Las definiciones varían de una empresa a otra. Lo importante es elegir una, escribirla y mantenerla en el tiempo para que las comparaciones tengan sentido.

¿Por qué razonar por cohortes?

Las medias globales ocultan las tendencias: un fuerte aumento de registros puede esconder una retención que empeora. El análisis por cohortes sigue por separado a cada grupo de clientes llegado en el mismo periodo.

1. 1Agrupar a los clientes por mes de llegada.
2. 2Medir en cada cohorte la parte que sigue activa o pagando al cabo de uno, dos, tres meses y más.
3. 3Comparar las cohortes para ver si las más recientes retienen mejor que las antiguas.

Una curva de retención que se estabiliza en lugar de caer hacia cero es una de las señales más claras. Su interpretación detallada corresponde al product-market fit.

¿Cómo construir un cuadro de mando entre socios?

Un cuadro de mando común evita que cada socio tenga sus propias cifras y definiciones, y basa las conversaciones en hechos compartidos en lugar de impresiones.

• ✓Una única fuente de verdad, accesible para todos los socios.
• ✓Una definición escrita para cada métrica, con su fuente de datos.
• ✓Un responsable por métrica, encargado de actualizarla y explicarla.
• ✓Objetivos trimestrales fijados en común, con las hipótesis que los justifican.

¿Qué rituales de seguimiento establecer?

• Una revisión semanal breve de la métrica principal y de las acciones en curso.
• Una revisión mensual más completa: ingresos, churn, cohortes, caja y runway.
• Una sesión trimestral para revisar objetivos, presupuesto y, si hace falta, el reparto de roles.

¿Cómo presentar las métricas a los inversores?

Los inversores miran la tendencia, la coherencia de las definiciones y la capacidad de los fundadores para explicar sus cifras, más que el valor de una métrica aislada.

• Enviar un informe periódico, mensual o trimestral, con las mismas métricas cada vez.
• Contar las malas noticias igual que las buenas, junto con las acciones previstas.
• Indicar la caja y el runway en cada envío.
• Hacer peticiones concretas: presentaciones, contrataciones, consejo.

Esas mismas cifras alimentan la conversación sobre la valoración en una ronda, mientras que las proyecciones corresponden al plan de negocio. Cuando tenga sus cifras listas, puede presentar su proyecto a los inversores de EasyCofounder.

¿Qué trampas evitar con las métricas?

La trampa principal es la métrica de vanidad: una cifra halagadora que sube casi sola pero no ayuda a tomar ninguna decisión.

• Seguir el número acumulado de registros o descargas en lugar de los usuarios activos.
• Cambiar una definición sobre la marcha para mejorar una cifra.
• Calcular el CAC sin incluir los salarios del equipo comercial.
• Mirar una media global en lugar de las cohortes.

Una buena métrica es accionable, comparable en el tiempo y entendida de la misma manera por todos los socios.